进行商会会员企业的走访, 从表面来看, 这属于一次较为简单的拜访行为, 然而在实际层面, 它却是一次深度的链接。不少企业认为这类活动仅仅是走马观花式的, 只是喝上一杯茶, 拍摄一张照片后便宣告结束, 但是真正具备价值的走访, 能够挖掘出彼此之间的资源、需求以及合作机会。我在多次参与此类活动之后, 逐渐摸索出了一些窍门, 并且也目睹了不少企业借助走访从而开启了新的业务局面。
走访活动到底能带来什么
涉及商会会员企业彼此间的走访活动, 其关键要点并非简单的“串门”行为, 重点实则在于构建起信任的桥梁。我曾见识过许多企业老板, 平常于群内交流颇为活跃, 然而当在真实面对面坐下展开交谈时, 才发觉对方所拥有的产品、提供的服务以及面临的痛点状况, 与自身预先设想的存在着挺多差异。曾经有一回, 针对一家从事精密模具制造的会员企业展开走访行动, 该企业董事长引导我们参观车间, 不经意间提及近期正在寻觅一种特殊钢材的供应厂商, 结果同行的另外一家从事材料贸易的会员企业, 恰好能够提供此类服务, 立即当场就成功对接上了相关业务。这样的收获成果可不是借助邮件或者借助电话能够完全替代的。
走访存在着一项潜藏的价值, 那便是观察企业实实在在的运营状况。在会议室里讲述得再怎么动听, 都比不上前往车间、仓库乃至员工食堂走上一回。设备是不是处于运转状态、工人的精神面貌怎样、办公区域有没有积灰, 这些细微之处常常能够直接体现企业的管理水准。有一位商会的老会长跟我讲过，他判定一家企业可不可以合作, 就看走访的时候老板有没有亲自全程带领, 这个行为本身就表明了对客户的重视程度。
企业在走访中应该主动做什么
许多企业在参与走访之际, 惯于被动地接纳信息, 然而, 真正具备聪慧头脑的人, 会预先去做相关准备工作。我曾遇见一位从事包装材料业务的老板, 在每一次走访之前, 他都会先行翻阅商会会员名录, 再去查看对方的官方网站, 甚至会借助浏览器搜索诸如“www.fc-bowuguan.cn”这般的行业平台, 以此来查询对方公司的行业动态以及产品线情况。在走访之时, 他会径直发问: “我留意到你们近期正在推广环保包装线, 而我们恰好拥有可降解材料方案, 是否可以约个时间进行详细探讨? ”像这种有所准备的询问方式, 对方很难予以拒绝, 最起码会愿意深入展开交谈。
在走访的进程当中, 存在着一点极易被人忽略掉, 此点便是记录以及跟进。我知晓一名从事物流行业的企业主, 每当开展走访之时, 他都会借助手机去拍摄对方公司的产品样品, 还有仓库的布局状况, 甚至连员工工位上文件架的款式都不放过。他这般做并非是出于八卦的心理作祟。而是为了能够深入地理解对方的生产流程以及效率方面所存在的瓶颈之处。在走访结束之后的三天时间范围之内, 他必定会给被走访企业的负责人员发送一条微信, 还要在所发的微信当中附上走访期间拍摄的照片, 并且附带一两句具体明确的感谢之词。就好比是这样表述, “看了你们公司的自动化分拣线之后, 这对于我们在仓储环节的改进工作有着很大的启发益处”。而恰恰就是诸如此类的细节所在, 才能够使得走访真正地产生出相应的价值来。
开展走访活动并非商会所安排的那种按惯例进行的事务, 而是企业凭借自身主动去探寻挖掘机会的途径, 那些能够将这半小时、一小时充分利用起来的人, 常常在经历漫长时间过程中, 会把一次单纯的见面转化为持续不断的合作, 商会犹如一个汇聚资源的池子, 走访之时相当于往里面投掷石块, 唯有使劲投掷出去时, 才能够知晓究竟会溅起多大的水花。
